Малому бизнесу редко хватает ресурсов, чтобы одновременно запустить дорогую рекламу, вести несколько социальных сетей, обновлять сайт, публиковаться в СМИ и ежедневно создавать новый контент.
Поэтому продвижение лучше начинать не с покупки рекламы, а с простого вопроса: кто должен узнать о компании и какое действие этот человек должен совершить?
Одному бизнесу нужны звонки и заявки, другому — посетители в магазин, третьему — доверие партнёров, четвёртому — узнаваемость в своём городе или регионе.
Разберём, как выстроить продвижение малого бизнеса поэтапно и не распылять деньги на десятки каналов одновременно.
## Определите основную цель продвижения
Формулировка «нам нужно больше клиентов» слишком общая. Лучше поставить конкретную цель на ближайшие один–три месяца.
Например:
* увеличить число обращений с сайта;
* привлечь покупателей в торговую точку;
* рассказать о новой услуге;
* выйти на клиентов из соседнего региона;
* повысить доверие к компании;
* сформировать базу постоянных покупателей;
* найти деловых партнёров;
* увеличить число повторных заказов.
Для каждой цели нужен свой набор инструментов.
Если компании требуется срочный поток заявок, полезными могут оказаться контекстная реклама, карты, каталоги и специальные предложения.
Если нужно укрепить репутацию, важнее сайт, отзывы, экспертные публикации, новости компании и понятное присутствие в социальных сетях.
## Опишите своего клиента
Нельзя эффективно продвигать товар или услугу для «всех».
Полезно определить:
* кто принимает решение о покупке;
* где живёт клиент;
* сколько ему лет;
* какую проблему он пытается решить;
* что влияет на его выбор;
* где он ищет информацию;
* чего опасается перед покупкой;
* почему может отказаться от обращения.
Например, один и тот же учебный центр может работать сразу с несколькими аудиториями: родителями школьников, взрослыми слушателями, организациями и педагогами.
Для каждой группы понадобятся разные тексты, предложения и площадки.
## Сформулируйте понятное предложение
Клиент должен быстро понять:
* что предлагает компания;
* для кого предназначен продукт;
* какую пользу он даёт;
* почему стоит обратиться именно сюда;
* сколько это стоит или как узнать цену;
* что нужно сделать дальше.
Фразы вроде «индивидуальный подход», «высокое качество» и «команда профессионалов» встречаются почти на каждом сайте. Они мало помогают отличить одну компанию от другой.
Лучше говорить конкретно.
Вместо:
«Оказываем качественные услуги для бизнеса».
Лучше:
«Готовим бухгалтерскую отчётность для небольших компаний и индивидуальных предпринимателей. Помогаем восстановить учёт и отвечаем на требования налоговой».
Понятное предложение облегчает продвижение во всех каналах.
## Приведите в порядок сайт
Даже если большая часть клиентов приходит из социальных сетей, сайт остаётся важной точкой доверия.
На сайте желательно разместить:
* краткое описание компании;
* перечень товаров или услуг;
* понятные цены или порядок расчёта стоимости;
* контакты;
* адрес и режим работы;
* сведения об организации;
* примеры работ;
* отзывы;
* ответы на частые вопросы;
* условия оплаты и возврата;
* политику обработки персональных данных.
Посетитель не должен тратить время на поиск телефона, цены или информации о том, кто оказывает услугу.
## Создавайте отдельные страницы под разные услуги
Одна общая страница со списком всех направлений обычно продвигается хуже, чем несколько конкретных страниц.
Например, вместо страницы «Наши услуги» можно подготовить отдельные материалы:
* бухгалтерское сопровождение ООО;
* подготовка налоговой отчётности;
* восстановление бухгалтерского учёта;
* регистрация изменений в компании;
* консультации для индивидуальных предпринимателей.
Каждая такая страница отвечает на отдельный запрос клиента и может привлекать посетителей из поиска.
## Используйте карты и справочники
Для местного бизнеса особенно важны сервисы карт и каталоги организаций.
В карточке компании следует проверить:
* правильность названия;
* адрес;
* телефон;
* сайт;
* режим работы;
* описание;
* фотографии;
* перечень услуг;
* отзывы;
* способы связи.
Карточку необходимо регулярно обновлять. Если клиент видит старый номер телефона, неправильный график или фотографии многолетней давности, доверие снижается.
## Выберите основные социальные сети
Необязательно вести одновременно все доступные платформы.
Лучше выбрать одну или две площадки, где действительно находится целевая аудитория, и публиковать материалы регулярно.
Для социальных сетей подходят:
* новости компании;
* полезные советы;
* ответы на вопросы клиентов;
* примеры работ;
* фотографии производства или офиса;
* рассказы о сотрудниках;
* отзывы;
* разбор типичных ошибок;
* новые товары и услуги;
* участие в выставках и деловых мероприятиях;
* истории клиентов без раскрытия конфиденциальной информации.
Не стоит превращать страницу компании в бесконечную витрину с призывами купить. Полезный контент помогает сформировать доверие и показывает компетентность.
## Публикуйте новости компании
У малого бизнеса часто есть события, которые кажутся руководителю слишком обычными для публикации.
Но именно из них формируется информационная история компании.
Поводом для новости могут стать:
* открытие нового направления;
* выпуск продукции;
* участие в выставке;
* подписание соглашения;
* получение лицензии;
* начало работы в новом регионе;
* благотворительная акция;
* обучение сотрудников;
* запуск социального проекта;
* юбилей компании;
* партнёрство с общественной или деловой организацией.
Такие материалы можно размещать на собственном сайте, в социальных сетях, отраслевых изданиях и региональных СМИ.
## Используйте экспертные публикации
Компания может рассказывать не только о себе, но и о проблемах своей отрасли.
Например:
* юрист объясняет изменения в законодательстве;
* бухгалтер рассказывает о распространённых ошибках;
* производитель объясняет, как выбрать материал;
* преподаватель даёт рекомендации родителям;
* врач рассказывает о профилактике;
* специалист по ремонту объясняет причины поломок.
Экспертный материал работает дольше обычного рекламного объявления. Его могут находить через поиск, сохранять и пересылать другим людям.
При этом публикация должна действительно помогать читателю, а не маскировать рекламный текст под полезную статью.
## Размещайте материалы в СМИ и на отраслевых площадках
Публикации в средствах массовой информации могут использоваться для повышения узнаваемости и доверия.
Форматы бывают разными:
* новость компании;
* интервью с руководителем;
* экспертный комментарий;
* аналитическая статья;
* рассказ о проекте;
* репортаж с мероприятия;
* материал о сотрудничестве;
* история создания предприятия.
Перед размещением важно уточнить:
* будет ли материал отмечен как реклама;
* кто готовит текст;
* можно ли согласовать публикацию;
* останется ли статья доступной постоянно;
* можно ли разместить ссылку на сайт;
* входит ли публикация в поисковые системы;
* кому принадлежат права на фотографии и текст.
Нужно различать редакционный материал, информационную услугу и рекламу. От этого зависят оформление публикации и требования законодательства.
## Работайте с партнёрами
Для малого бизнеса партнёрские проекты нередко эффективнее дорогой рекламы.
Возможные форматы:
* совместное мероприятие;
* взаимные публикации;
* общий конкурс;
* специальное предложение для клиентов партнёра;
* обмен экспертными материалами;
* участие в деловом объединении;
* совместный образовательный проект;
* сотрудничество с общественной организацией.
Важно, чтобы аудитории партнёров пересекались, но компании не являлись прямыми конкурентами.
Например, фотограф может сотрудничать с организатором мероприятий, производитель мебели — с дизайнером интерьера, бухгалтерская компания — с юридической фирмой.
## Не забывайте о постоянных клиентах
Привлечение нового клиента обычно требует больше усилий, чем повторная продажа существующему.
Поэтому в системе продвижения необходимо предусмотреть:
* напоминания;
* рассылки;
* персональные предложения;
* программы лояльности;
* сервис после покупки;
* повторные консультации;
* поздравления;
* полезные материалы для клиентов.
Контактную базу нужно собирать и использовать законно, с необходимыми согласиями на обработку персональных данных и получение сообщений.
## Проверяйте репутацию компании в интернете
Клиенты могут изучать отзывы ещё до посещения сайта.
Следует периодически проверять:
* поисковую выдачу по названию компании;
* отзывы на картах;
* комментарии в социальных сетях;
* упоминания на форумах;
* публикации партнёров;
* старые контактные данные;
* сайты-копии и ошибочные карточки.
На обоснованные претензии лучше отвечать спокойно и по существу. Удалить все отрицательные отзывы невозможно, но грамотная реакция компании также влияет на доверие.
## Запускайте рекламу только после подготовки площадки
Реклама не исправит непонятный сайт, пустую страницу или неработающую форму обратной связи.
Перед запуском необходимо проверить:
* открывается ли сайт с телефона;
* работает ли форма заявки;
* отвечают ли сотрудники на звонки;
* понятна ли цена;
* есть ли информация о компании;
* быстро ли загружаются страницы;
* соответствует ли объявление содержанию страницы;
* настроена ли аналитика.
Если эти элементы не подготовлены, рекламный бюджет может быть потрачен без результата.
## Считайте не только просмотры
Большое количество просмотров ещё не означает успешное продвижение.
Полезно отслеживать:
* обращения;
* звонки;
* заявки;
* покупки;
* стоимость привлечения клиента;
* повторные продажи;
* переходы с публикаций;
* источники обращений;
* популярные страницы сайта;
* количество отказов.
Для малого бизнеса достаточно начать с простой таблицы: дата, канал, расходы, количество обращений, продажи и выручка.
Это поможет понять, какие инструменты действительно работают.
## Что можно сделать без большого бюджета
Продвижение малого бизнеса можно начать с доступных действий:
1. Обновить информацию на сайте.
2. Привести в порядок карточки на картах.
3. Подготовить описание основных услуг.
4. Сделать фотографии компании и продукции.
5. Собрать частые вопросы клиентов.
6. Написать несколько полезных статей.
7. Регулярно публиковать новости.
8. Попросить довольных клиентов оставить честные отзывы.
9. Найти партнёров для совместных проектов.
10. Вести учёт обращений и продаж.
Главное — выполнять эти действия системно, а не раз в несколько месяцев.
## Типичные ошибки малого бизнеса
Продвижению часто мешают:
* попытка работать сразу на всех площадках;
* отсутствие понятной цели;
* копирование конкурентов;
* нерегулярные публикации;
* ставка только на рекламу;
* отсутствие информации о ценах;
* слишком сложные тексты;
* использование чужих фотографий;
* покупка сомнительных отзывов;
* отсутствие аналитики;
* медленные ответы клиентам;
* заброшенный сайт.
Даже хороший рекламный канал не даст результата, если компания долго отвечает или клиент не может понять условия покупки.
## С чего начать прямо сейчас
Для первого этапа достаточно выбрать три основных действия.
Например:
* обновить сайт;
* привести в порядок карточку организации;
* публиковать один полезный материал в неделю.
Через месяц можно оценить результат и добавить следующий канал.
Продвижение малого бизнеса — это не отдельная разовая кампания, а постоянная работа с информацией, доверием и отношениями с клиентами.
Лучше стабильно использовать несколько понятных инструментов, чем пытаться одновременно присутствовать везде и быстро отказаться из-за отсутствия мгновенного результата.
